Das Konsumentenverhalten enträtseln: Eine Einführung in die Macht der Behaviour Patterns

Dieser Artikel richtet sich an CRO-Manager, UX-Spezialisten, Produktmanager und alle, die sich für Verbraucherpsychologie interessieren.

Inhalt

Warum diese Behaviour Patterns Blog-Serie wichtig ist

Da unsere digitale Umgebung immer überladener wird, ist das Verständnis von Behaviour Patterns nicht nur ein erstrebenswerter Vorteil, sondern eine Notwendigkeit. In jedem Artikel dieser Reihe werden wir daher ein Verhaltensmuster analysieren, dessen Ursprünge diskutieren und klären, wie es sich im Konsumentenverhalten manifestiert und welche tiefgreifenden Auswirkungen es auf Geschäfts- und Marketingstrategien hat. Anhand relevanter Fallstudien und praktischer Beispiele werde ich diese Prinzipien veranschaulichen und – was am wichtigsten ist – umsetzbare Strategien vorschlagen, die Sie sofort anwenden können.

In dieser Blog-Serie geht es nicht nur um Theorie von Behaviour Patterns. Es geht darum, zum Handeln zu inspirieren und eine Denkweise zu fördern, die jede Geschäftsentscheidung durch die Brille der Verbraucherpsychologie betrachtet. Ganz gleich, ob Sie eine Marketingkampagne entwickeln, eine Website gestalten oder ein Produktangebot verfeinern – diese Grundsätze werden Ihnen ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden vermitteln.

Was mich befähigt, darüber zu sprechen

Hallo und herzlich willkommen! Ich bin Boris Nazarov, Ihr Guide auf dieser faszinierenden Reise in die komplexe Welt des Konsumentenverhaltens. Wahrscheinlich sind Sie hier, weil Sie genau wie ich sehr neugierig darauf sind, die psychologischen Hebel zu verstehen, die Verbraucherentscheidungen vorantreiben und unsere digitalen Landschaften gestalten. Als Enthusiast der Verhaltenswissenschaft und langjähriger Experte für Conversion Rate Optimierung (CRO) freue ich mich, meine Erkenntnisse mit Ihnen zu teilen und hoffe, Sie für dieses faszinierende Gebiet zu begeistern.

Meine Faszination für Verhaltenswissenschaften begann während meiner akademischen Laufbahn an der Technischen Hochschule Würzburg, wo ich E-Commerce studierte. Dort stieß ich inmitten von Vorlesungen über digitale Geschäftsmodelle und Strategien des Online-Handels auf das Konzept der Verbraucherpsychologie. Dabei wurde mir einiges klar – ich erkannte, dass das Online-Verhalten von Kunden nicht zufällig ist, sondern von tief verwurzelten psychologischen Prinzipien beeinflusst wird. Die strategische Anwendung der Prinzipien kann somit einen tiefgreifenden Einfluss auf Geschäftsergebnisse haben, indem das Konsumentenverhalten gelenkt, das Benutzererlebnis optimiert und letztlich die Conversion Rate erhöht wird.

Diese Erkenntnis hat mein Streben nach Wissen in diesem Bereich beflügelt und mich zu meiner derzeitigen Position als Senior Experimentation Strategy Consultant bei Up Reply geführt. Jeden Tag arbeite ich mit einer Vielzahl von Kunden zusammen und wende dabei Inhalte der Verhaltenswissenschaft an, um Tests zu entwerfen, Strategien zu entwickeln und das komplexe Geflecht der Faktoren zu entschlüsseln, die Bahaviour Patterns von Konsumenten beeinflussen.

Was in dieser Serie auf uns zukommt

In dieser Blog-Serie werden wir gemeinsam in die Welt der Verhaltenswissenschaft eintauchen und zehn grundlegende Behaviour Patterns untersuchen, die meiner Meinung nach jeder CRO-Manager, jeder UX-Manager und jeder, der sich für die Schnittstelle zwischen Psychologie und Wirtschaft interessiert, verstehen sollte:

  1. Verlustaversion
  2. Prinzip der Reziprozität
  3. Default-Effekt
  4. Ankereffekt
  5. Knappheitsprinzip
  6. Täuschungseffekt
  7. Paradoxon der Wahlfreiheit
  8. Besitztums-Effekt
  9. Halo-Effekt
  10. Bestätigungsfehler

Diese zehn Prinzipien vermitteln ein grundlegendes Verständnis dafür, wie unsere Kunden denken, fühlen und handeln, und zwar während der gesamten Customer Journey. Sie sind der Schlüssel zu einer tieferen Verbindung mit unserer Kundschaft, zur Schaffung ansprechender und zufriedenstellender Kundenerlebnisse und zum Erreichen unserer Geschäftsziele.

Die Reise beginnt

Vor uns liegt eine aufregende Reise, die unser Verständnis vertiefen und die Art und Weise, wie wir unsere Arbeit im digitalen Bereich angehen, verändern wird. Ob Sie nun ein erfahrener Experte oder ein neugieriger Anfänger auf dem Gebiet der Verhaltenswissenschaft sind – es wird für jeden etwas in puncto Behavioural Patterns dabei sein.

Unsere erste Station auf dieser Reise wird das Prinzip der Verlustaversion sein, ein starker psychologischer Hebel, der die Entscheidungsfindung von Verbrauchern erheblich beeinflussen kann. Halten Sie Ausschau danach – Sie werden diese Optimierungsmöglichkeit nicht verpassen wollen!

Begleiten Sie mich, wenn wir in die Welt der Behaviour Patterns eintauchen und die psychologischen Prinzipien beleuchten, die unsere Kunden antreiben und unsere Unternehmen prägen. Lassen Sie uns diese Entdeckungsreise gemeinsam beginnen.

Verlustaversion: Das emotionale Spielbuch der digitalen Welt

Oh, die digitale Welt! Sie ist eine Achterbahn, nicht wahr? Jedes Scrollen, jeder Klick, jedes Verweilen – alles wird dokumentiert und gespeichert. Nicht auf eine unheimliche Art und Weise, sondern auf eine “Wir wissen, wie Sie ticken”-Art. Lassen Sie uns heute über ein psychologisches Konzept sprechen, das sich viele digitale Plattformen zunutze machen: die Verlustangst.

Stellen Sie sich Folgendes vor: Es ist ein kalter Abend und Sie haben gerade den letzten Bus nach Hause verpasst. Dieses flaue Gefühl? Das ist die Verlustaversion. Es ist der Schmerz des Verlierens, der da so stark schmerzt!

1. Voraussetzungen: Verlustaversion - die Grundlagen

Wir Menschen sind häufig sehr eigenwillig. Wir geben uns mehr Mühe, 10 Euro nicht zu verlieren, als den gleichen Betrag zu gewinnen. Dieses Verlangen, Verluste zu vermeiden, ist uns in die Wiege gelegt. Und die digitale Welt? Sie ist ein Profi darin, dies gegen (oder sollte ich sagen, für?) uns einzusetzen.

2. No Gain, Just Pain?

Beim Stöbern ist der Schmerz, ein Angebot, den letzten Artikel oder einen Frühbucherrabatt zu verpassen, für uns sofort präsent. Es ist nicht nur der potenzielle Gewinn, es ist der Schmerz des Verlustes, der uns zum Scrollen, Klicken und vor allem zum Kaufen bringt.

3. Verkaufstricks: Sie sind uns auf den Fersen!

Booking.com-Drama: Kennen Sie diesen ärgerlichen Moment, wenn ein Zimmer, das Sie unbedingt reservieren möchten, kurz vor Ihrer Buchung dann doch nicht mehr verfügbar ist? Dieses flaue Gefühl ist die Verlustaversion, die Sie denken lässt: “Ich hätte schneller sein sollen!”

Benachrichtigungen zu begrenzten Verkaufsaktionen: Blitzverkäufe sind offensichtlich geprägt durch einen begrenzten Zeitraum und einen begrenzten Bestand. Abgesehen davon ist der eigentliche Schmerz bei solchen Flash-Sales, wenn Sie sich endlich für den Kauf entschieden haben, um dann festzustellen, dass der Artikel gerade ausverkauft ist. Es geht also nicht nur um die begrenzte Ware, sondern auch um das Bedauern, nicht ein bisschen früher gehandelt zu haben!

● Verlockende Testversionen: Diese 30-Tage-Testversionen? Genial! Man gewöhnt sich schnell an den Luxus der Premium-Version. Doch was ist, wenn diese dann tatsächlich ausläuft? Das anschließende Downgrade fühlt sich wie ein persönlicher Verlust an. Clever, nicht wahr?

4. Digitale Tricks: Wir beobachten euch, CRO- und UX-Stars

● CTA-Magie: Waren Sie schon einmal im Internet unterwegs und haben diesen Button gesehen: “Verpassen Sie nicht dieses Angebot!“? Dabei geht es weniger um die begrenzte Menge des Angebots, sondern vielmehr um die Angst, etwas zu verpassen. Du wirst nämlich an das Gefühl des Bedauerns erinnert, wie in Momenten, in denen du etwas Gutes verpasst hast.

● Digital Nudging: “Sie haben Artikel in Ihrem Einkaufswagen vergessen!” Wir haben diese Meldung alle schon gesehen, nicht wahr? Sie spielt mit unserer Angst, etwas zu verpassen, das uns gefällt und das wir bereits kaufen wollen. Reine Verlustaversion in Aktion.

● Pop-up-Fenster: Ah, die guten alten “Sind Sie sicher, dass Sie gehen wollen?”-Pop-ups. Es geht hierbei zwar nicht direkt um Verluste, aber sie dienen als letzte Erinnerung, als Anstoß, darüber nachzudenken, was man verpassen könnte.

5. Fazit: Seien Sie smart!

Mir ist klar, dass das Verständnis der Verlustaversion von entscheidender Bedeutung ist – nicht nur für Unternehmen, sondern auch für uns Verbraucher. Wissen ist bereits die halbe Miete, nicht wahr? Wenn Sie also das nächste Mal diesen stechenden Schmerz des Bedauerns und des Verlustes im Internet spüren, halten Sie einen Moment lang inne. Erkennen Sie es als das, was es ist. Und dann, machen Sie das, was Sie tatsächlich tun wollen. Denn, liebe Leserin, lieber Leser, auch wenn die digitale Welt ihre Spielregeln hat, wir haben sie auch.

Boris Nazarov

Boris ist seit etwa 5 Jahren im Bereich CRO tätig und hat bereits für Agenturen in der verhaltenswissenschaftlichen Task Force gearbeitet. Als Boris dann schließlich zu einem großen Modehändler wechselte, bei dem seine Aufgabe darin bestand, länderspezifische Besonderheiten zu erforschen, war sofort vom Verhalten der Kunden und der Frage, wie man dieses beeinflussen kann, fasziniert. Heute ist Boris Senior Experimentation Strategy Consultant bei Up Reply. Dabei arbeitet er mit einer Vielzahl von Kunden zusammen und setzt seine Kenntnisse im Bereich der Verhaltenswissenschaft bei der Entwicklung von Tests und Strategien ein. So gelingt es Boris, das komplexe Geflecht von Faktoren, die das Konsumentenverhalten beeinflussen, bestmöglich zu entschlüsseln.

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